Un incarico da 1.000 euro non vale automaticamente 1.000 euro. Prima di accettarlo bisogna capire quante ore richiederà davvero, quali costi genera, quando verrà pagato, quale margine lascia e cosa ti impedisce di fare mentre sei impegnato su quel cliente.
Nel regime forfettario il reddito fiscale viene determinato applicando ai ricavi o compensi percepiti il coefficiente di redditività, mentre molti costi reali continuano a ridurre il denaro che ti resta. La domanda corretta quindi non è solo quanto fatturo, ma quanto rende davvero questa commessa.
Prima di accettare un incarico guarda cinque numeri
- compenso totale;
- ore reali necessarie;
- costi diretti della commessa;
- tempo di incasso e rischio di ritardo;
- costo opportunità, cioè cosa rinunci a fare accettando quel lavoro.
Solo dopo ha senso confrontare il risultato con il tuo prezzo orario sostenibile.
Compenso e guadagno reale non coincidono
Se un cliente propone 1.500 euro, prima vanno considerati collaboratori, licenze, software specifici, trasferte, commissioni e altri costi necessari. Poi bisogna considerare il tempo: 1.500 euro per 15 ore sono molto diversi da 1.500 euro per 45 ore.
La formula base: margine della commessa
Margine economico = compenso – costi diretti.
Se il progetto vale 2.000 euro e richiede 600 euro di costi esterni, il margine prima di imposte e contributi è 1.400 euro. A questo punto va rapportato alle ore.
Calcola il rendimento orario reale
Rendimento orario reale = margine economico / ore complessive.
Con 1.400 euro di margine e 20 ore ottieni 70 euro l’ora. Con 40 ore scendi a 35 euro. È questo numero che spesso cambia la decisione.
Non contare solo le ore di produzione
Le ore reali comprendono anche call, preventivo, negoziazione, email, riunioni, revisioni, amministrazione, solleciti e trasferte. Per evitare che queste attività erodano il margine, il preventivo professionale deve definire perimetro, revisioni ed extra.
Esempio: incarico da accettare
Compenso 1.800 euro, 300 euro di costi e 18 ore complessive. Il margine è 1.500 euro e il rendimento circa 83 euro l’ora. Se il tuo minimo sostenibile è 50 euro, il progetto ha spazio sufficiente.
Esempio: incarico da rinegoziare
Compenso 1.800 euro, 400 euro di costi e 35 ore. Il margine è 1.400 euro, pari a 40 euro l’ora. Se il tuo minimo è 50 euro, puoi aumentare il prezzo, ridurre le attività, limitare le revisioni o modificare i tempi.
Esempio: incarico da rifiutare
Un lavoro da 1.200 euro richiede 35 ore e 300 euro di costi. Il margine è 900 euro, circa 26 euro l’ora. Se non esiste un vantaggio strategico concreto, può occupare capacità che potresti vendere meglio.
Il costo opportunità: cosa perdi accettando quel cliente?
Se accetti un incarico da 1.500 euro che occupa una settimana, ma nello stesso tempo puoi normalmente generare 2.500 euro con clienti già acquisiti, il costo reale comprende anche il reddito a cui rinunci. Più l’agenda è piena, più il prezzo minimo per un nuovo incarico dovrebbe salire.
Pagamento a 30, 60, 90 o 120 giorni
Due incarichi con lo stesso compenso non hanno lo stesso valore se uno viene pagato subito e l’altro dopo mesi. Tempi lunghi aumentano il fabbisogno di liquidità e il rischio finanziario.
Valuta acconto, rate intermedie, saldo, affidabilità del cliente e costi che devi anticipare. Questi aspetti vanno coordinati con il contratto con il cliente. Nei rapporti commerciali rilevano anche le regole sui ritardi di pagamento previste dal D.Lgs. 231/2002.
Acconto: quando migliora la convenienza
Un acconto può ridurre il capitale anticipato e filtrare i clienti meno affidabili. Non esiste una percentuale universale: va calibrata su durata, costi iniziali e rischio del progetto.
Collaboratori esterni: il fatturato può ingannare
Se fatturi 5.000 euro ma devi pagarne 2.500 a un collega, non hai economicamente una commessa da 5.000 euro. Nel forfettario il costo del collaboratore non viene normalmente dedotto analiticamente dal reddito fiscale. Vedi la guida su collega freelance, fatturazione e margine.
Non accettare un incarico solo perché porta fatturato
Aumentare il fatturato non significa automaticamente migliorare il reddito. Se ogni nuovo progetto riduce il rendimento orario medio, aumenta lo stress e assorbe capacità, la crescita può essere solo apparente.
Quando un incarico poco redditizio può avere senso
Può essere razionale se esiste un beneficio concreto: cliente continuativo, ingresso in un settore strategico, caso studio importante, referenza spendibile o capacità produttiva che altrimenti resterebbe vuota. “Forse mi porterà altri clienti” non è invece un beneficio misurabile.
La soglia di 85.000 euro cambia la decisione?
Va considerata, ma non dovrebbe diventare un motivo automatico per rifiutare lavoro redditizio. La Legge 190/2014 disciplina il limite ordinario di 85.000 euro e il superamento dei 100.000 euro.
Se un buon incarico ti porta vicino alla soglia, conviene simulare il risultato complessivo. Approfondisci con cosa fare vicino a 85.000 euro.
Come trasformare la proposta in un prezzo corretto
Prezzo minimo della commessa = costi diretti + (ore previste × rendimento orario minimo).
Con 300 euro di costi, 25 ore e un minimo di 50 euro l’ora, il prezzo economico minimo è 1.550 euro. Puoi poi confrontarlo con il tuo listino prezzi.
Quando rinegoziare invece di rifiutare
Rinegozia quando il problema è correggibile: prezzo troppo basso, troppe revisioni, tempi stretti, pagamento lontano o costi esterni non valorizzati. Puoi aumentare il compenso, ridurre il perimetro, chiedere un acconto o dividere il progetto in fasi.
Quando conviene rifiutare
Rifiuta quando il rendimento resta sotto il minimo anche dopo la negoziazione, il cliente non accetta confini chiari, il rischio di insoluto è alto, i costi anticipati sono sproporzionati o il lavoro blocca opportunità migliori.
ACCETTA, RINEGOZIA o RIFIUTA
ACCETTA se rendimento, rischio e tempi sono sostenibili.
RINEGOZIA se il progetto è interessante ma prezzo, perimetro o pagamento erodono il margine.
RIFIUTA se anche dopo la negoziazione il lavoro assorbe troppo tempo o lascia un margine insufficiente.
Domande frequenti
Come capisco se un incarico è conveniente?
Calcola compenso, costi diretti, ore reali e rendimento orario, poi considera pagamento, rischio e costo opportunità.
Devo rifiutare un lavoro sotto la mia tariffa oraria?
Non necessariamente, se esiste un vantaggio strategico concreto e misurabile.
Un cliente che paga a 90 giorni rende l’incarico meno conveniente?
Può farlo perché aumenta il fabbisogno di liquidità e il rischio finanziario.
Conviene accettare un incarico che mi porta oltre 85.000 euro?
La soglia va pianificata, non usata come criterio automatico di rifiuto.
Posso rinegoziare il compenso proposto dal cliente?
Sì. Puoi aumentare il prezzo, ridurre il perimetro o modificare le condizioni di pagamento.
Fonti ufficiali
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