Quanto chiedere all’ora con una Partita IVA in regime forfettario? La risposta non può partire dal prezzo praticato da un concorrente o da uno stipendio mensile trasformato in tariffa oraria. Una tariffa sostenibile deve coprire tasse, contributi, costi reali, ferie, malattia, tempo non fatturabile e lasciare un margine coerente con il livello di competenza.
Nel forfettario c’è poi una particolarità decisiva: il reddito fiscale viene determinato applicando il coefficiente di redditività ai ricavi, mentre i costi effettivi dell’attività non si deducono analiticamente. Per questo un prezzo orario troppo basso può sembrare competitivo ma diventare rapidamente insostenibile.
La formula base per calcolare il prezzo orario
Il metodo più utile è partire dal risultato economico che vuoi ottenere e risalire alla tariffa:
Prezzo orario minimo = fatturato annuo necessario / ore realmente fatturabili.
Il passaggio difficile non è la divisione, ma stimare correttamente il fatturato necessario e soprattutto le ore che puoi davvero vendere ai clienti.
Non dividere il tuo obiettivo per 2.000 ore
Un anno lavorativo non equivale a 2.000 ore fatturabili. Anche se lavori otto ore al giorno, una parte significativa del tempo viene assorbita da attività che il cliente non paga direttamente:
- preventivi e call commerciali;
- amministrazione e fatture;
- formazione e aggiornamento;
- email e gestione clienti;
- marketing e acquisizione;
- ferie e festività;
- giorni di malattia o imprevisti;
- periodi senza commesse;
- revisioni e piccoli interventi non fatturati separatamente.
Per molti freelance, una stima prudente può essere tra 900 e 1.200 ore fatturabili annue. Non è una regola fiscale né un valore universale: serve come ipotesi di pianificazione da adattare alla propria attività.
Prima della tariffa devi definire il netto che vuoi ottenere
Supponiamo che il tuo obiettivo sia avere 30.000 euro annui disponibili dopo imposte e contributi, prima delle spese personali. Non basta fatturare 30.000 euro: una parte degli incassi servirà a coprire previdenza, imposta sostitutiva e costi professionali.
Il calcolo dovrebbe quindi partire da quattro blocchi:
- netto personale desiderato;
- contributi previdenziali;
- imposta sostitutiva;
- costi reali dell’attività, anche se fiscalmente non sono deducibili in modo analitico nel forfettario.
Esempio per professionista con coefficiente 78% e Gestione Separata
Prendiamo un libero professionista senza altra copertura previdenziale, con coefficiente di redditività del 78% e Gestione Separata INPS. Per il 2026 l’aliquota complessiva indicata dall’INPS per i professionisti non assicurati presso altra forma di previdenza obbligatoria è del 26,07%.
Per una simulazione economica semplificata, su 40.000 euro di ricavi:
- reddito forfettario lordo: 40.000 × 78% = 31.200 euro;
- contributi stimati: circa 8.134 euro;
- base residua dopo i contributi: circa 23.066 euro;
- imposta sostitutiva al 15%: circa 3.460 euro;
- disponibile dopo contributi e imposta, prima dei costi reali: circa 28.406 euro.
È una simulazione di pianificazione, non il calendario effettivo dei versamenti: saldo, acconti e contributi pagati possono distribuire i flussi di cassa in periodi diversi.
Quanto resta con 30, 40, 50 e 70 euro l’ora?
Assumiamo 1.000 ore fatturabili annue, coefficiente 78%, Gestione Separata 26,07% e imposta sostitutiva al 15%. Prima dei costi reali dell’attività, la simulazione indicativa è questa:
| Tariffa | Ricavi annui | Disponibile stimato dopo INPS e imposta |
|---|---|---|
| 30 €/h | 30.000 € | circa 21.305 € |
| 40 €/h | 40.000 € | circa 28.406 € |
| 50 €/h | 50.000 € | circa 35.508 € |
| 70 €/h | 70.000 € | circa 49.711 € |
La tabella non comprende software, computer, coworking, assicurazioni, consulenze, marketing, spostamenti o collaboratori. Sono costi che nel forfettario possono non ridurre il reddito fiscale, ma riducono eccome il denaro che ti resta.
Con imposta al 5% la tariffa può cambiare, ma non va svenduto il lavoro
Chi possiede i requisiti per l’imposta sostitutiva al 5% nei primi cinque anni può avere un carico fiscale inferiore. Questo non significa che debba abbassare automaticamente il prezzo al cliente. Una tariffa sostenibile dovrebbe riflettere valore, costi, domanda e capacità produttiva, non soltanto l’aliquota fiscale del momento.
Inoltre il 5% è temporaneo. Se costruisci un listino prezzi troppo basso perché oggi paghi meno imposte, potresti ritrovarti con un prezzo non sostenibile quando passerai al 15%.
Se sei artigiano o commerciante il calcolo cambia
Gli esempi precedenti riguardano un professionista in Gestione Separata. Per artigiani e commercianti la previdenza funziona in modo diverso, con contribuzione fissa sul minimale e quota percentuale oltre determinate soglie. Può inoltre essere applicabile, se richiesta e spettante, la riduzione contributiva del 35% prevista per il regime previdenziale agevolato.
Di conseguenza non bisogna usare la percentuale del 26,07% come se fosse valida per ogni Partita IVA forfettaria.
Se hai una Cassa professionale usa le regole della tua Cassa
Avvocati, ingegneri, architetti, psicologi, medici e altri professionisti iscritti a una Cassa hanno aliquote e contributi differenti. Nel calcolo del prezzo orario vanno considerate anche eventuali contribuzioni integrative, minimi soggettivi o altre regole specifiche.
Il costo orario reale non è solo fiscale
Una tariffa da 40 euro l’ora può essere ottima per un’attività con costi bassissimi e insufficiente per chi deve sostenere 12.000 euro annui tra software, attrezzatura, pubblicità e collaboratori. Il calcolo corretto dovrebbe quindi aggiungere ai costi fiscali almeno:
- hardware e sostituzione attrezzature;
- software e abbonamenti;
- commercialista o servizio fiscale;
- assicurazione professionale;
- coworking o studio;
- telefono e connessione;
- formazione;
- marketing e acquisizione clienti;
- trasferte;
- collaboratori esterni;
- un fondo per ferie, malattia e periodi senza lavoro.
Formula pratica partendo dal netto mensile desiderato
Puoi usare questo percorso:
- definisci il netto mensile che vuoi ottenere;
- moltiplicalo per 12;
- aggiungi i costi professionali annui;
- stima contributi e imposte in base alla tua previdenza e al coefficiente;
- ricava il fatturato annuo necessario;
- dividilo per le ore fatturabili reali;
- aggiungi un margine di sicurezza per ritardi, insoluti e variazioni dei costi.
Per stimare il carico fiscale puoi partire dal nostro calcolatore tasse regime forfettario.
Esempio: obiettivo di 2.500 euro al mese
Se vuoi arrivare a circa 2.500 euro mensili disponibili, l’obiettivo annuo è 30.000 euro. Se hai 4.000 euro di costi professionali reali, non devi semplicemente dividere 34.000 per le ore: devi prima considerare anche contributi e imposta.
Per un professionista al 78% in Gestione Separata, una tariffa intorno a 50 euro l’ora con 1.000 ore vendute produce 50.000 euro di ricavi e, nella simulazione precedente, circa 35.500 euro dopo INPS e imposta. Tolti 4.000 euro di costi reali rimangono circa 31.500 euro, cioè poco più di 2.600 euro medi al mese.
Con sole 800 ore fatturabili, invece, per ottenere lo stesso ricavo di 50.000 euro servirebbe una tariffa media di 62,50 euro l’ora.
Perché una tariffa troppo bassa può diventare pericolosa
Con una tariffa bassa devi vendere più ore per raggiungere lo stesso fatturato. Ma oltre un certo punto le ore non esistono: devi comunque gestire clienti, amministrazione, preventivi e imprevisti. Se per raggiungere il tuo obiettivo servono 1.600 ore effettivamente fatturate, il problema potrebbe non essere la produttività ma il prezzo.
Tariffa oraria o prezzo a progetto?
La tariffa oraria è utile per consulenze, assistenza, attività a consumo o progetti con perimetro incerto. Il prezzo a progetto può funzionare meglio quando risultato e attività sono definiti chiaramente.
Il punto importante è che anche un prezzo a progetto dovrebbe nascere da un costo orario interno. Se stimi 20 ore di lavoro e il tuo prezzo minimo sostenibile è 50 euro l’ora, un progetto da 600 euro è probabilmente sottoprezzato, anche se il cliente non vedrà mai una tariffa oraria nel preventivo.
Per strutturare attività incluse, revisioni, acconto e condizioni di pagamento consulta la guida sul preventivo professionale nel regime forfettario.
Prezzo a progetto: attenzione a revisioni e scope creep
Il rischio del prezzo fisso è lavorare molte più ore di quelle previste. Per questo preventivo e contratto con il cliente dovrebbero indicare con chiarezza numero di revisioni, attività escluse, tempi di risposta del cliente e prezzo delle richieste extra.
Collaboratori esterni: il costo deve entrare nel prezzo
Se una commessa richiede un collega freelance, il suo compenso riduce il margine economico del progetto anche se nel forfettario non è normalmente un costo dedotto analiticamente dal reddito fiscale. Il prezzo al cliente deve quindi essere abbastanza alto da coprire il collaboratore, le tue ore, imposte, contributi e margine.
Abbiamo approfondito il tema nella guida su collega freelance e fatturazione della commessa.
Cliente privato o cliente business: la percezione del prezzo cambia
Nel forfettario, nelle operazioni interne soggette alle regole ordinarie del regime, non addebiti l’IVA. Per un cliente privato questo può rendere il prezzo finale più competitivo rispetto a un professionista che applica IVA. Per un’impresa che normalmente detrae l’IVA, invece, il confronto va fatto soprattutto sul valore della prestazione e sul prezzo al netto dell’imposta.
Non conviene quindi abbassare artificialmente il compenso solo perché sei forfettario. Prima di ridurre il prezzo, valuta anche quando sconti e promozioni migliorano davvero il risultato e quando invece erodono il margine.
La tariffa deve tenere conto della soglia di 85.000 euro?
Sì, ma come strumento di pianificazione e non come freno automatico alla crescita. Se la tua tariffa e il numero di ore vendute ti portano stabilmente oltre 85.000 euro, significa che il modello di business sta crescendo e va valutato il regime fiscale dell’anno successivo.
Tra 85.000 e 100.000 euro, in linea generale, il forfettario continua fino alla fine dell’anno e si esce dall’anno successivo; oltre 100.000 euro la cessazione può avvenire nello stesso anno secondo le regole previste dalla legge.
Per la scelta economica consulta anche cosa fare quando sei vicino a 85.000 euro.
Ogni quanto aggiornare il prezzo orario
Una tariffa non dovrebbe restare immutata per anni. Almeno una volta l’anno verifica:
- quanto sono aumentati i costi;
- quante ore hai realmente fatturato;
- quanto tempo hai speso gratuitamente;
- quanto è cresciuta la domanda;
- quale margine hai ottenuto sui progetti;
- se il tuo livello di specializzazione è aumentato;
- se il prezzo sta attirando clienti sostenibili o soltanto lavori a basso margine.
Checklist rapida prima di fissare la tariffa
- Netto annuo desiderato definito?
- Costi reali annui stimati?
- Previdenza corretta identificata?
- Coefficiente di redditività corretto?
- Imposta al 5% o 15% verificata?
- Ore realmente fatturabili stimate?
- Ferie e malattia considerate?
- Tempo commerciale e amministrativo considerato?
- Margine per imprevisti incluso?
- Tariffa confrontata con il valore offerto al cliente?
Domande frequenti
30 euro l’ora sono pochi con Partita IVA forfettaria?
Dipende da costi, previdenza, ore fatturabili e obiettivo di reddito. Con 1.000 ore annue sono 30.000 euro di ricavi: per alcuni può essere sufficiente, per altri no. Il confronto va fatto sul netto reale dopo imposte, contributi e costi.
Quanto devo chiedere all’ora per guadagnare 2.500 euro netti al mese?
Non esiste una tariffa unica. Nell’esempio di un professionista al 78% in Gestione Separata con 4.000 euro di costi annui, circa 50 euro l’ora su 1.000 ore fatturabili porta a un risultato economico vicino a quell’obiettivo. È una simulazione, non una regola generale.
Posso chiedere 70 euro l’ora se sono in forfettario?
Sì. Il regime fiscale non stabilisce un tetto alla tariffa oraria. Il limite riguarda i ricavi o compensi rilevanti per la permanenza nel regime, non il prezzo della singola ora.
Il prezzo orario deve comprendere i contributi INPS?
Dal punto di vista economico sì: la tariffa deve consentirti di finanziare anche i contributi. La modalità di fatturazione della rivalsa o di eventuali contributi integrativi dipende però dalla tua posizione previdenziale.
Meglio tariffa oraria o prezzo a progetto?
Dipende dal servizio. L’orario è utile quando il tempo richiesto è variabile; il prezzo a progetto è spesso più leggibile per il cliente quando il perimetro è definito. In entrambi i casi è utile conoscere la propria tariffa minima interna.
Fonti ufficiali
- INPS, Circolare n. 8 del 3 febbraio 2026 — aliquote Gestione Separata 2026
- Legge 190/2014 — disciplina del regime forfettario
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