Il CRM consultant non ha un codice ATECO unico valido in ogni situazione. La scelta dipende dal servizio realmente venduto: se il lavoro riguarda soprattutto processi commerciali, organizzazione delle vendite, pipeline, customer management e procedure aziendali può essere coerente il 70.20.09; se invece prevalgono configurazione tecnica, integrazioni, API, automazioni e architettura dei sistemi CRM, va valutato il 62.20.10.
Per aprire correttamente la Partita IVA bisogna quindi partire dall’attività effettiva, non dal nome commerciale usato sul sito o su LinkedIn. Nei progetti più complessi può essere necessario distinguere una componente gestionale da una componente tecnica stabile, verificando anche se esiste una seconda attività autonoma da inquadrare separatamente.
CRM consultant: attività e ruolo
Il CRM consultant aiuta aziende e professionisti a organizzare il rapporto con clienti e prospect attraverso processi, software e dati. Può occuparsi di analisi del funnel commerciale, pipeline, configurazione del CRM, segmentazione dei contatti, automazioni, dashboard, report, formazione del team e integrazione con altri strumenti.
Alcuni consulenti lavorano soprattutto sui processi aziendali; altri sono specialisti di implementazione su piattaforme come Salesforce, HubSpot, Zoho, Microsoft Dynamics o Pipedrive. La differenza può incidere sulla scelta del codice ATECO e sul coefficiente di redditività nel forfettario.
Consulenza gestionale e consulenza tecnica non sono la stessa cosa
In molti progetti le due dimensioni convivono. Il consulente può ridisegnare il processo commerciale e poi tradurlo nella configurazione del CRM. Per capire quale attività prevale occorre guardare al risultato acquistato dal cliente: organizzazione e metodo oppure soluzione informatica, configurazione e integrazione.
Il CRM consultant non coincide con il consulente marketing: quest’ultimo lavora soprattutto su campagne e acquisizione, mentre il CRM consultant presidia dati, processi e pipeline. Per il confronto fiscale è utile la guida sulla Partita IVA del consulente marketing.
ATECO 2025: 70.20.09 o 62.20.10
La classificazione ATECO 2025 distingue chiaramente la consulenza gestionale dalla consulenza informatica. Le note ufficiali ISTAT includono nel 70.20.09 attività di pianificazione, organizzazione, efficienza, controllo, gestione delle informazioni aziendali e reingegnerizzazione dei processi; il 62.20.10 riguarda invece consulenza su hardware, software e sistemi informatici, progettazione di sistemi, installazione, formazione e assistenza agli utenti. Il riferimento resta quindi la sostanza dell’attività svolta. Per verificare la classificazione vigente si può consultare la documentazione ATECO 2025 dell’ISTAT.
Quando è coerente il 70.20.09
Il 70.20.09 – Consulenza imprenditoriale e altre attività di consulenza gestionale n.c.a. è da valutare quando il professionista lavora soprattutto su organizzazione commerciale, procedure di vendita, customer management, KPI, pipeline, ruoli, processi interni e change management.
In questo scenario il CRM è uno strumento all’interno di una consulenza più ampia sul funzionamento commerciale dell’azienda. Attività come definizione delle fasi della pipeline, criteri di qualificazione dei lead, responsabilità del team vendite e costruzione dei KPI sono esempi tipici di una componente gestionale, anche quando vengono poi implementate materialmente nella piattaforma.
Quando è più coerente il 62.20.10
Il 62.20.10 – Attività di consulenza informatica può essere più coerente quando il CRM consultant svolge soprattutto analisi dei requisiti software, configurazioni complesse, integrazioni con ERP o e-commerce, API, webhook, migrazioni dati, sincronizzazioni tra sistemi e assistenza tecnica agli utenti.
In questi casi il cliente acquista prevalentemente una soluzione tecnica e non soltanto una riorganizzazione del processo commerciale. Per approfondire le differenze tra consulenza IT e sviluppo è utile anche la guida sulla Partita IVA del consulente informatico.
Come scegliere tra i due codici
La domanda pratica è: qual è il risultato principale che il cliente compra? Se compra una nuova organizzazione commerciale, KPI, pipeline e procedure, il 70.20.09 è spesso più coerente. Se compra configurazioni, integrazioni, architettura applicativa e assistenza tecnica, il 62.20.10 può essere più adatto.
Non conviene aggiungere codici diversi soltanto perché si usano più piattaforme o perché un singolo progetto contiene attività accessorie tecniche e gestionali. Un secondo codice ha senso quando la seconda linea di servizio è stabile, autonoma e concretamente offerta al mercato.
Apertura Partita IVA
Per un CRM consultant che opera personalmente sui progetti, il percorso è normalmente quello del libero professionista: definizione dell’attività prevalente, scelta del codice ATECO, apertura della Partita IVA, iscrizione previdenziale, scelta del regime fiscale, fatturazione elettronica e predisposizione dei contratti.
È utile definire fin dall’inizio come verranno gestiti accessi, credenziali, dati cliente e responsabilità sul progetto, compresa la revoca degli accessi alla fine dell’incarico.
Libero professionista e Camera di Commercio
Se l’attività viene svolta come prestazione professionale personale, senza una struttura organizzata in forma d’impresa, l’inquadramento non comporta automaticamente l’iscrizione al Registro delle Imprese. La valutazione cambia quando l’attività assume caratteristiche imprenditoriali, per esempio per organizzazione di mezzi, rivendita abituale di servizi o software, personale e struttura autonoma.
Forfettario, INPS e tasse
Regime forfettario e coefficiente di redditività
Il CRM consultant può applicare il regime forfettario se opera come persona fisica e rispetta i requisiti previsti. Per controllare limiti e cause ostative è utile la guida ai requisiti del regime forfettario.
Il coefficiente di redditività dipende dal codice ATECO utilizzato: per il 70.20.09 il riferimento è normalmente il 78%, mentre per il 62.20.10 è il 67%. La scelta del codice non deve però essere guidata dal coefficiente più conveniente, ma dall’attività realmente esercitata.
Nei progetti CRM la convenienza del forfettario va confrontata con i costi reali: licenze, ambienti demo, strumenti di automazione, servizi API, formazione e tempo non direttamente fatturabile possono incidere sul margine economico.
Gestione Separata INPS nel 2026
Il CRM consultant freelance, se non appartiene a una professione con Cassa autonoma, è normalmente iscritto alla Gestione Separata INPS. Nel 2026, per i professionisti non assicurati presso altra forma di previdenza obbligatoria, l’aliquota complessiva è pari al 26,07%, come indicato dall’INPS nella circolare n. 8 del 3 febbraio 2026. La situazione può essere diversa in presenza di altra copertura previdenziale o pensione.
Per l’inquadramento generale puoi consultare la guida RF sulla Gestione Separata INPS nel regime forfettario e la comunicazione INPS sulle aliquote 2026.
Come si calcolano le tasse
Il calcolo dipende da compensi incassati, codice ATECO, coefficiente di redditività, contributi previdenziali deducibili e aliquota dell’imposta sostitutiva. Su un esempio di 40.000 euro di compensi, si applica prima il coefficiente del codice effettivamente utilizzato; dal reddito forfettario si deducono i contributi obbligatori versati e sulla base residua si applica l’imposta sostitutiva del 15% oppure del 5% quando ricorrono i requisiti.
Per verificare quando spetta l’aliquota ridotta è utile la guida sul forfettario al 5% o al 15%; per simulazioni con importi diversi puoi usare il calcolatore delle tasse nel regime forfettario.
Servizi CRM, implementazione e automazioni
Tra i servizi più frequenti rientrano audit del CRM esistente, progettazione della pipeline commerciale, definizione di campi e proprietà, migrazione di contatti e opportunità, configurazione di utenti e permessi, automazioni, lead routing, report, dashboard, integrazione con marketing automation e formazione del team.
Setup, migrazione e assistenza continuativa
È utile distinguere attività una tantum, come setup, pulizia dati e migrazione, dalle attività ricorrenti come manutenzione, reportistica, formazione continua e supporto agli utenti. Questa separazione rende più chiari sia il contratto sia la fatturazione e riduce il rischio che il supporto post-progetto diventi un’attività illimitata inclusa nel prezzo iniziale.
Automazioni e integrazioni
La configurazione standard di una piattaforma non equivale automaticamente a sviluppo software. Le automazioni tra CRM, ERP, e-commerce, sistemi di ticketing e piattaforme AI possono però diventare molto tecniche. Quando sono mission critical conviene definire test, gestione degli errori, monitoraggio e modalità di intervento in caso di blocchi o sincronizzazioni errate.
Costi e certificazioni
Costi professionali da considerare
Tra i costi più frequenti ci sono licenze CRM demo o sandbox, software di automazione, strumenti di integrazione, cloud e API, project management, certificazioni, formazione continua, computer e assicurazione professionale. Nel regime forfettario questi costi non vengono dedotti analiticamente, perciò è importante monitorare il margine per progetto e distinguere i costi vivi dal compenso professionale.
Se il consulente anticipa licenze o servizi acquistati per conto del cliente, è opportuno stabilire nel preventivo chi sostiene il costo, chi è intestatario del contratto con il vendor e come verranno gestiti eventuali rinnovi.
Certificazioni Salesforce, HubSpot, Zoho e Microsoft
Le certificazioni dei vendor non sono normalmente un requisito fiscale per aprire la Partita IVA, ma possono avere un forte valore commerciale. Possono facilitare l’accesso a programmi partner e progetti corporate in cui il cliente richiede competenze documentate su una piattaforma specifica.
Le certificazioni non sostituiscono l’esperienza progettuale: portfolio, casi reali e qualità dell’implementazione restano centrali.
Contratti, fatturazione e privacy
Scope, milestone e supporto post go-live
Nel contratto dovrebbero essere chiari perimetro del progetto, piattaforma utilizzata, attività incluse ed escluse, responsabilità sulla qualità dei dati, migrazioni, integrazioni, formazione, supporto post go-live e proprietà di eventuali configurazioni o codice custom.
Per i progetti più lunghi può essere utile lavorare per milestone, con approvazioni progressive su analisi, configurazione, migrazione, test e go-live. Per i canoni mensili conviene indicare ore o richieste incluse, tempi di risposta ed esclusioni per nuove integrazioni, evolutive e migrazioni non previste.
Privacy, accessi e dati nel CRM
Il CRM contiene spesso dati personali di clienti, lead, dipendenti, referenti commerciali e fornitori. Il consulente può quindi accedere a informazioni rilevanti dal punto di vista della protezione dei dati. Vanno chiariti ruoli privacy, autorizzazioni, durata degli accessi, trattamento degli export, ambienti di test e gestione di eventuali copie locali.
La chiusura dell’incarico dovrebbe prevedere revoca delle credenziali e restituzione o eliminazione dei dati eventualmente conservati.
Clienti esteri e situazioni particolari
Clienti UE ed extra-UE
Il lavoro CRM si presta facilmente a essere svolto per clienti esteri. In questi casi bisogna verificare territorialità IVA, natura B2B o B2C, eventuale iscrizione VIES e corretta fatturazione. Le regole cambiano in base al luogo e alla qualifica del committente: per approfondire è disponibile la guida RF sulle operazioni con l’estero nel regime forfettario.
Partita IVA e lavoro dipendente
È possibile mantenere un lavoro dipendente e aprire una Partita IVA, ma vanno verificati contratto, eventuali clausole di esclusiva o concorrenza e requisiti fiscali del forfettario. Il tema è particolarmente importante per chi inizia l’attività CRM come secondo lavoro: puoi approfondirlo nella guida su lavoro dipendente e regime forfettario.
Secondo ATECO e sviluppo software
Quando può servire un secondo codice
Un secondo codice può essere utile quando il professionista svolge stabilmente due attività realmente distinte, per esempio consulenza gestionale CRM da un lato e consulenza informatica tecnica dall’altro. La presenza di due codici deve riflettere due linee di attività effettive, non semplicemente le fasi diverse dello stesso incarico.
Quando l’attività diventa sviluppo software
Se il progetto include applicazioni, plugin, estensioni proprietarie o codice custom come risultato principale venduto al cliente, può essere necessario valutare l’inquadramento della programmazione informatica. Per questi casi è utile confrontare la guida sulla Partita IVA dello sviluppatore software.
La distinzione pratica resta quella tra configurare e integrare un sistema esistente e produrre software come prestazione autonoma. Se lo sviluppo diventa una linea di servizio stabile, la classificazione va rivalutata prima di limitarsi ad aggiungere genericamente un secondo codice.
Errori da evitare e FAQ
- scegliere 62.20.10 solo perché si utilizza un software CRM;
- scegliere 70.20.09 quando il lavoro è quasi esclusivamente tecnico;
- confondere CRM consulting con marketing operativo;
- scegliere il codice in base al coefficiente più conveniente;
- ignorare la Gestione Separata INPS;
- non definire responsabilità sulla qualità dei dati e sulle migrazioni;
- non disciplinare supporto e manutenzione dopo il go-live;
- trattare configurazione CRM e sviluppo software come la stessa attività.
Qual è il codice ATECO del CRM consultant?
Non esiste un codice unico. Il 70.20.09 è da valutare quando prevale la consulenza gestionale; il 62.20.10 quando prevalgono consulenza informatica, integrazioni e configurazioni tecniche.
Un CRM consultant può usare il regime forfettario?
Sì, se opera come persona fisica e rispetta i requisiti di accesso e permanenza nel regime.
Quale INPS paga?
Il libero professionista senza Cassa autonoma è normalmente iscritto alla Gestione Separata INPS. L’aliquota concreta dipende anche dalla presenza o meno di altra previdenza obbligatoria.
Serve la Camera di Commercio?
Non necessariamente. Se l’attività è svolta come libera professione personale, l’apertura può avvenire senza iscrizione al Registro delle Imprese; l’inquadramento va rivalutato se l’attività assume caratteristiche imprenditoriali.
Serve un codice diverso per Salesforce, HubSpot o Zoho?
No. Il codice ATECO dipende dalla natura dell’attività e dal servizio venduto, non dal software o dal vendor utilizzato.
Quando serve un secondo codice ATECO?
Quando esiste una seconda attività stabile e autonoma, per esempio consulenza gestionale da una parte e sviluppo software o consulenza informatica come linea distinta dall’altra. Non serve per ogni singola attività accessoria compresa nello stesso progetto CRM.
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