Un commercialista per e-commerce manager deve distinguere con precisione la consulenza gestionale e strategica dalla vendita online in proprio. Quando il professionista coordina catalogo, pricing, marketplace, CRO, KPI, processi commerciali e crescita del canale digitale per conto di clienti, il riferimento da valutare è normalmente ATECO 70.20.09, con coefficiente di redditività del 78% e Gestione Separata INPS se non esiste altra previdenza obbligatoria.
È un’attività diversa dall’essere titolare di un negozio online: il manager vende competenze, organizzazione e supporto decisionale; il commerciante vende prodotti. Confondere i due modelli porta facilmente a scegliere ATECO, previdenza e adempimenti sbagliati.
Cosa deve controllare il commercialista di un e-commerce manager
- attività effettivamente svolta e ATECO 70.20.09;
- distinzione tra consulenza, advertising, sviluppo tecnico e vendita online;
- Gestione Separata INPS;
- coefficiente forfettario del 78%;
- contratti continuativi o a progetto;
- compensi fissi, variabili e bonus legati ai KPI;
- clienti italiani ed esteri;
- eventuali software e strumenti acquistati per conto del cliente;
- collaboratori e specialisti esterni;
- rischio di dipendenza economica da un solo cliente;
- compatibilità con lavoro dipendente o ex datore di lavoro;
- attività secondarie come ADV, sviluppo, formazione o vendita di prodotti.
ATECO 70.20.09: quando è corretto
Le note ufficiali ISTAT ATECO 2025 includono nel 70.20.09 la consulenza imprenditoriale e gestionale relativa, tra l’altro, a pianificazione, organizzazione, efficienza, controllo e gestione delle informazioni aziendali.
È quindi un codice coerente quando l’e-commerce manager lavora soprattutto su strategia, processi, organizzazione del canale, analisi delle performance e supporto gestionale. RF approfondisce il tema nella guida sulla Partita IVA dell’e-commerce manager.
E-commerce manager e commerciante online: due attività diverse
Il titolare di un e-commerce vende beni o servizi propri e assume il rischio commerciale delle vendite. L’e-commerce manager, invece, presta un servizio a imprese clienti e non diventa automaticamente commerciante perché lavora su Shopify, WooCommerce, Amazon o altri marketplace.
Se il professionista inizia anche a vendere prodotti in proprio, occorre valutare separatamente l’attività commerciale. ATECO 2025 non identifica più il commercio online soltanto in base al canale Internet: la classificazione della vendita dipende soprattutto dal tipo di prodotto o servizio commercializzato.
E-commerce manager, marketplace manager e advertising specialist
L’e-commerce manager coordina l’intero canale digitale: assortimento, pricing, promozioni, analytics, logistica, customer care e processi commerciali. Il marketplace manager può concentrarsi maggiormente su Amazon, eBay o altre piattaforme; l’advertising specialist gestisce soprattutto campagne a pagamento.
Quando la prestazione principale cambia, anche il codice ATECO deve essere verificato. Non conviene utilizzare il 70.20.09 come contenitore universale per qualsiasi servizio digitale.
Regime forfettario e coefficiente del 78%
Per l’attività professionale riconducibile al 70.20.09 il coefficiente di redditività del regime forfettario è normalmente del 78%. Con 40.000 euro di compensi incassati, il reddito forfettario lordo di partenza è quindi pari a 31.200 euro, prima della deduzione dei contributi previdenziali obbligatori effettivamente versati. L’accesso resta subordinato ai requisiti del regime forfettario.
Sul reddito residuo si applica l’imposta sostitutiva del 15% oppure del 5% quando ricorrono tutte le condizioni previste per una nuova attività. Il commercialista deve però guardare anche ai costi reali: software, analytics, formazione, collaboratori, trasferte e strumenti possono rendere il margine economico molto diverso da quello fiscale. Per una prima simulazione resta utile il calcolatore RF.
Gestione Separata INPS nel 2026
Per il libero professionista senza altra previdenza obbligatoria, nel 2026 l’aliquota complessiva della Gestione Separata INPS è pari al 26,07%. La circolare INPS 2026 conferma la composizione dell’aliquota tra IVS, contribuzione aggiuntiva e quota ISCRO.
Chi è pensionato o già assicurato presso altra previdenza obbligatoria può rientrare, nei casi previsti, nell’aliquota del 24%. La posizione va quindi verificata individualmente prima di stimare il netto effettivo.
Contratti, retainer, SLA e perimetro operativo
L’e-commerce manager può essere pagato con un retainer mensile, per singolo progetto, per fase di migrazione o attraverso un contratto continuativo con obiettivi periodici.
Il contratto dovrebbe indicare chiaramente perimetro operativo, deliverable, frequenza dei report, riunioni incluse, responsabilità del cliente e limiti dell’incarico. In assenza di confini chiari, il professionista rischia di assorbire attività di customer care, ADV, sviluppo tecnico o gestione operativa non comprese nel compenso.
Per i retainer mensili conviene indicare anche un volume massimo di attività o un numero indicativo di ore/giornate. Questo aiuta a distinguere il supporto continuativo da richieste straordinarie e rende più semplice capire quando il contratto va rinegoziato.
SLA, urgenze e tempi di risposta
Nel lavoro continuativo possono nascere richieste urgenti su promozioni, problemi di catalogo, blackout del sito, feed bloccati o criticità sui marketplace. Il contratto dovrebbe distinguere la normale consulenza da reperibilità, urgenze e interventi fuori calendario.
Definire tempi di risposta e canali di contatto protegge il margine del professionista e impedisce che un retainer standard si trasformi in disponibilità continua senza compenso aggiuntivo.
È utile prevedere anche cosa accade in caso di emergenze fuori orario, campagne promozionali straordinarie o incidenti tecnici che dipendono dal sito o da fornitori terzi. Un SLA ben scritto evita che ogni problema del canale e-commerce venga automaticamente imputato al manager.
KPI, bonus performance e fee variabili
Alcuni contratti prevedono una quota variabile legata a fatturato, ROAS, conversion rate, marginalità o altri KPI. Il commercialista deve verificare quando matura il diritto al bonus e come viene documentato.
È importante che il KPI sia misurabile e dipenda realmente dall’attività del manager. Fatturato e conversioni possono essere influenzati anche da stock, prezzo, logistica, sito, stagionalità e investimenti pubblicitari decisi dal cliente.
Fee variabile, bonus e rendicontazione
Se una parte del compenso dipende dai risultati, conviene stabilire in anticipo fonte dei dati, periodo di misurazione, soglie, esclusioni e data di maturazione del bonus. Il commercialista deve poter riconciliare il calcolo con report verificabili e con la fattura emessa.
Una fee variabile costruita male può generare contestazioni quando cambiano budget ADV, disponibilità di magazzino o politiche promozionali. Per questo il contratto dovrebbe indicare quali fattori restano sotto il controllo del cliente e quali rientrano nelle responsabilità del manager.
Per bonus legati a fatturato o margine conviene fissare una fonte dati unica, una finestra temporale precisa e regole su resi, cancellazioni, sconti e ordini non incassati. Senza queste definizioni due dashboard possono produrre risultati diversi sullo stesso periodo.
Catalogo, marketplace, CRO e marginalità
La gestione del catalogo non consiste solo nel caricare prodotti. L’e-commerce manager può lavorare su assortimento, struttura delle categorie, prezzo, promozioni, bundle, rotazione e margine.
Il commercialista non interviene nelle decisioni commerciali del cliente, ma deve capire come viene remunerata la consulenza e se esistono bonus collegati ai risultati economici. Per il professionista è utile distinguere il tempo dedicato alla strategia da quello speso in attività operative ripetitive.
Un controllo utile è il margine per cliente: compenso mensile meno software specifici, collaboratori, ore extra e attività non previste. Un contratto con fatturato elevato può risultare meno redditizio di uno più piccolo se assorbe molte riunioni, urgenze o interventi operativi.
Marketplace: Amazon, eBay e altre piattaforme
Gestire marketplace può significare coordinare schede prodotto, pricing, promozioni, logistica, feed, advertising e performance account. L’attività resta consulenziale quando il professionista lavora per conto del cliente e non vende beni propri.
Se il professionista vende invece direttamente sui marketplace, entra in un modello diverso. RF tratta separatamente i problemi fiscali delle piattaforme nella guida su marketplace e regime forfettario.
CRO, analytics e customer journey
Una parte importante del lavoro può riguardare analisi del funnel, conversion rate optimization, test, comportamento degli utenti e customer journey. Il professionista può utilizzare strumenti di analytics, heatmap, survey e dashboard per individuare colli di bottiglia.
Il contratto dovrebbe distinguere analisi e raccomandazioni dalla realizzazione tecnica degli interventi. Modificare codice, sviluppare integrazioni o costruire direttamente software può richiedere un diverso inquadramento rispetto alla consulenza gestionale.
Collaboratori, developer, ADV e software
L’e-commerce manager spesso coordina figure diverse senza svolgere direttamente tutte le attività. Può lavorare con sviluppatori, designer, advertising specialist, copywriter, fotografi, agenzie e logistica.
Se questi soggetti sono fornitori del cliente, il manager coordina soltanto il lavoro. Se invece vengono ingaggiati direttamente dal manager e rifatturati dentro un unico servizio, aumenta il peso organizzativo ed economico della commessa e va controllato con attenzione il margine reale.
Quando collaboratori e software diventano strutturali conviene monitorare il loro peso sul compenso. Nel forfettario non riducono analiticamente il reddito fiscale, ma restano costi economici veri: RF approfondisce il controllo nella guida su come registrare le spese nel forfettario.
Software, licenze e strumenti
Analytics, dashboard, SEO tool, CRM, feed manager, strumenti CRO, project management e software di automazione possono rappresentare costi ricorrenti. Nel forfettario non vengono dedotti analiticamente.
È utile distinguere software utilizzati dal professionista per tutta la propria attività da licenze acquistate specificamente per un cliente. Quando possibile, gli strumenti strettamente legati al progetto dovrebbero essere intestati direttamente al committente.
Clienti esteri e fatturazione
L’e-commerce manager può lavorare facilmente per aziende con sede in altri Paesi. In questi casi bisogna verificare territorialità IVA, natura B2B o B2C, identificativi del committente e corretta fatturazione.
Per il quadro generale RF tratta anche le operazioni con l’estero nel regime forfettario. Il contratto dovrebbe inoltre chiarire valuta, modalità di pagamento ed eventuali ritenute estere. Per la riconciliazione di Stripe, PayPal e altri strumenti può essere utile anche la guida RF sugli incassi digitali e pagamenti online.
Clienti esteri, ex datore e concentrazione del fatturato
Molti e-commerce manager iniziano l’attività autonoma dopo un’esperienza interna in azienda o agenzia. Se il nuovo cliente principale coincide con l’attuale o precedente datore di lavoro, vanno verificate attentamente le cause ostative del regime forfettario.
È inoltre importante che il rapporto sia realmente autonomo: organizzazione, orari, strumenti, responsabilità e modalità di esecuzione non devono trasformare la Partita IVA in una semplice prosecuzione di un rapporto subordinato. RF approfondisce le verifiche nella guida su lavoro dipendente e regime forfettario.
Cliente unico e concentrazione del fatturato
Avere un cliente principale non è automaticamente vietato, ma aumenta il rischio economico. Se una sola azienda rappresenta gran parte dei ricavi, una cessazione improvvisa del contratto può compromettere la liquidità del professionista.
Il commercialista può aiutare a monitorare la concentrazione del fatturato e costruire un budget prudenziale, separando entrate già contrattualizzate, entrate probabili e costi fissi annuali.
Cash flow e calendario degli incassi
Retainer mensili, progetti di migrazione e bonus performance possono avere tempi di pagamento differenti. È utile mantenere un prospetto con fatture emesse, incassi previsti, bonus maturati e somme ancora da approvare.
A ogni incasso conviene accantonare una quota per contributi e imposte, evitando di considerare tutto il saldo disponibile come reddito spendibile.
Per i compensi variabili è utile separare bonus già maturati da bonus soltanto probabili. La stessa prudenza vale per clienti con termini di pagamento lunghi: fatturato contrattualizzato e liquidità disponibile non sono la stessa cosa.
Per i contratti più complessi è utile conservare anche report mensili, verbali delle riunioni, dashboard condivise e approvazioni del cliente. Questa documentazione aiuta a dimostrare quali attività sono state effettivamente svolte, quali KPI erano sotto il controllo del manager e quando sono maturati eventuali compensi variabili.
Quando serve un secondo codice ATECO
Se il professionista aggiunge stabilmente sviluppo software, gestione pubblicitaria, formazione, produzione contenuti o commercio online in proprio, il solo 70.20.09 potrebbe non essere sufficiente.
La scelta va fatta in base ai servizi effettivamente venduti e non alle etichette usate sul sito o su LinkedIn. È possibile avere più codici quando esistono attività realmente autonome e documentabili.
Documenti, controlli periodici e gestione fiscale
- contratti con i clienti;
- fatture emesse e incassi;
- prospetti di bonus e KPI;
- fatture di software e strumenti;
- contratti con collaboratori o subfornitori;
- documenti relativi a clienti esteri;
- eventuali rapporti di lavoro dipendente;
- riepilogo delle attività secondarie;
- prospetto del fatturato per cliente;
- calendario degli incassi previsti.
Controlli periodici consigliati
Ogni trimestre è utile confrontare fatture, incassi, ore dedicate ai clienti, costi software, collaboratori e margine per contratto. Nello stesso controllo vanno accantonati contributi e imposta sostitutiva.
Almeno una volta l’anno il commercialista dovrebbe verificare se il 70.20.09 rappresenta ancora l’attività prevalente e se eventuali servizi tecnici, pubblicitari o commerciali hanno assunto un peso autonomo.
È utile anche confrontare il fatturato per cliente con il tempo realmente assorbito da ciascun contratto: un incarico apparentemente stabile può diventare poco sostenibile se riunioni, urgenze e attività extra crescono senza un adeguamento del compenso.
Un controllo trimestrale dovrebbe evidenziare almeno ricavo per cliente, ore/giornate assorbite, costi specifici, bonus maturati, crediti da incassare e quota percentuale del fatturato sul totale. Questi indicatori mostrano rapidamente quali rapporti stanno diventando troppo concentrati o poco redditizi.
Come scegliere un commercialista per e-commerce manager
È utile un commercialista che sappia distinguere consulenza gestionale, servizi digitali e commercio online. Deve conoscere Gestione Separata, lavoro con clienti esteri, contratti continuativi, bonus performance e problemi legati alla concentrazione del fatturato.
Prima di affidare la gestione conviene chiedere come verranno controllati ATECO, INPS, clienti esteri, attività secondarie, ex datore di lavoro e convenienza reale del forfettario nel tempo.
Domande frequenti
Qual è il codice ATECO dell’e-commerce manager?
Quando l’attività consiste prevalentemente in consulenza gestionale e coordinamento del canale e-commerce, il codice da valutare è 70.20.09.
L’e-commerce manager è un commerciante?
No, non se vende consulenza e gestione per conto di clienti. Diventa rilevante l’attività commerciale quando vende prodotti o servizi propri direttamente al pubblico.
Qual è il coefficiente forfettario?
Per il 70.20.09 il coefficiente di redditività è normalmente del 78%.
Quanto paga di INPS nel 2026?
Se è un libero professionista senza altra previdenza obbligatoria, l’aliquota complessiva della Gestione Separata è del 26,07%.
Può lavorare per clienti esteri?
Sì, ma bisogna verificare territorialità IVA, identificativi del committente e corretta fatturazione della prestazione.
Serve un altro ATECO se gestisce anche advertising?
Se l’advertising diventa un’attività stabile e autonoma rispetto alla consulenza gestionale, va verificato se è opportuno aggiungere un codice specifico.
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