Venditore energia e fotovoltaico: ATECO, INPS e forfettario

Puoi usare il regime forfettario per vendere o procurare contratti energetici e impianti fotovoltaici solo se l’attività concreta è inquadrata correttamente. “Venditore energia” non è una categoria fiscale unica: può significare agente di commercio, procacciatore, intermediario di energia e gas, appointment setter oppure incaricato alla vendita diretta a domicilio. Da questa distinzione dipendono ATECO, INPS, ENASARCO e perfino la compatibilità con il forfettario.

Nel 2026 ATECO 2025 ha introdotto il codice 35.40.00 – Attività di servizi di intermediazione per l’energia elettrica e il gas naturale, che comprende intermediari e agenti che organizzano la vendita di energia elettrica o gas per conto terzi. Se invece promuovi la vendita di impianti fotovoltaici, pannelli o altri beni, il codice può essere diverso e va scelto in base all’attività effettiva.

Venditore energia e fotovoltaico in forfettario: risposta rapida

• Se intermedii contratti di energia elettrica o gas per conto terzi, ATECO 2025 prevede il codice 35.40.00.
• Se vendi o intermedii impianti fotovoltaici, il codice dipende da beni, contratto e ruolo effettivo.
• Se sei un vero agente di commercio, il forfettario può essere applicabile se rispetti i requisiti.
• Se sei procacciatore d’affari, il forfettario può essere applicabile, ma INPS e ATECO vanno inquadrati correttamente.
• Se svolgi soltanto presa appuntamenti o lead generation, potresti non essere un agente di commercio.
• Se sei incaricato alla vendita diretta a domicilio con regime fiscale speciale, il forfettario può risultare incompatibile.
• ENASARCO non si applica automaticamente a chiunque venda: conta l’esistenza di un rapporto di agenzia.

Prima domanda: che cosa fai davvero?

La frase “gestisco appuntamenti per vendere contratti energetici e fotovoltaico” può descrivere attività molto diverse. Il primo passo è ricostruire il rapporto con l’azienda mandante.

• Ti limiti a fissare appuntamenti e qualificare potenziali clienti?
• Presenti l’offerta e raccogli la proposta contrattuale?
• Hai una zona, un mandato stabile e obblighi tipici dell’agente?
• Sei pagato soltanto quando il contratto viene concluso?
• Vendi porta a porta direttamente al consumatore?
• Intermedii contratti luce/gas oppure impianti fotovoltaici fisici?

Queste risposte contano più del nome usato nel contratto.

ATECO 35.40.00 per contratti di energia elettrica e gas

Le note ufficiali ISTAT ATECO 2025 collocano nel codice 35.40.00 le attività di intermediari o agenti che organizzano il commercio di energia elettrica e gas naturale attraverso reti gestite da terzi.

Questo codice è quindi il primo riferimento da verificare se la tua attività consiste nel procurare o concludere contratti di fornitura luce e gas per conto di operatori energetici.

Quale coefficiente di redditività per 35.40.00?

Nel 2026 continua a valere la disciplina transitoria del D.Lgs. 81/2025: finché non vengono approvati nuovi coefficienti basati su ATECO 2025, si usa il coefficiente collegato alla corrispondente attività ATECO precedente.

Le attività di intermediazione energetica ricondotte al gruppo storico dell’energia rientrano tra le “altre attività economiche”, con coefficiente del 67%. Questo dato va comunque verificato sul raccordo applicabile alla posizione concreta, soprattutto quando l’attività comprende anche vendita di impianti o altri servizi.

Vendita di impianti fotovoltaici: non è la stessa cosa dei contratti energia

Intermediare un contratto di fornitura elettrica e procurare la vendita di un impianto fotovoltaico sono attività differenti. Nel secondo caso stai mettendo in relazione cliente e venditore di un bene o di un servizio di installazione.

Il codice ATECO va quindi scelto in base a ciò che vendi e a come operi. Se hai un vero mandato di agenzia per impianti e componenti, il trattamento può essere quello degli intermediari del commercio, che nel sistema forfettario storico hanno coefficiente del 62%. Se invece fai solo marketing e presa appuntamenti, il codice può essere completamente diverso.

Agente di commercio: quando il forfettario è possibile

Se hai un vero contratto di agenzia, svolgi stabilmente attività promozionale per uno o più preponenti e percepisci provvigioni, il regime forfettario può essere utilizzato se rispetti requisiti e cause ostative.

In questo caso entrano normalmente in gioco Registro Imprese, Gestione Commercianti INPS ed ENASARCO. Per il quadro generale puoi consultare la guida sul rapporto tra incaricato alle vendite, agente, ENASARCO e forfettario.

ENASARCO è sempre obbligatoria?

No. ENASARCO riguarda gli agenti e rappresentanti di commercio nei rapporti di agenzia soggetti alla relativa disciplina. Un semplice procacciatore occasionale o un soggetto che svolge soltanto attività di marketing non diventa automaticamente agente Enasarco.

Il contratto deve quindi essere letto nella sostanza. Se l’azienda ti definisce “consulente” ma ti assegna stabilmente una zona, un portafoglio e compiti tipici dell’agenzia, l’inquadramento può richiedere una verifica diversa.

Procacciatore d’affari: può usare il forfettario?

Il procacciatore segnala occasioni commerciali o mette in contatto cliente e impresa senza il tipico vincolo stabile del contratto di agenzia. Quando l’attività è abituale richiede Partita IVA e, se correttamente inquadrata, può accedere al forfettario se rispetta le condizioni previste dalla legge.

L’INPS considera i procacciatori tra le attività commerciali/ausiliarie del commercio che possono ricadere nella Gestione Commercianti quando sussistono i requisiti di abitualità e prevalenza.

Appointment setter: potresti non essere né agente né procacciatore

Se il tuo compito consiste soltanto nel telefonare, qualificare contatti e fissare appuntamenti per i commerciali dell’azienda, potresti svolgere un servizio di supporto commerciale o marketing, non un’attività di agenzia.

In questo caso non bisogna forzare l’ATECO dell’agente solo perché il settore è energia o fotovoltaico. ATECO, previdenza e coefficiente vanno scelti in funzione del servizio realmente reso.

Vendita porta a porta: perché il forfettario può non essere applicabile

La vendita diretta a domicilio è una fattispecie diversa dall’agenzia. Gli incaricati alle vendite dirette a domicilio possono essere soggetti al regime speciale previsto dall’articolo 25-bis del DPR 600/1973, con ritenuta a titolo d’imposta calcolata sulle provvigioni secondo le regole specifiche.

La legge sul regime forfettario esclude i soggetti che si avvalgono di regimi speciali IVA o di regimi forfettari di determinazione del reddito. Per questo un vero incaricato alla vendita diretta a domicilio può essere incompatibile con il forfettario. Approfondisci nella guida su vendita a domicilio e regime forfettario.

Non basta dire “porta a porta”: conta il rapporto contrattuale

Visitare clienti a domicilio non significa automaticamente essere un incaricato alle vendite dirette. Anche un agente di commercio può incontrare clienti nelle loro abitazioni o aziende.

Il punto è capire chi conclude il contratto, chi incassa, quale autonomia possiedi, se esiste un mandato di agenzia e quale regime fiscale viene applicato alle provvigioni.

INPS: Gestione Commercianti o Gestione Separata?

Per agenti, rappresentanti e procacciatori abituali il riferimento è normalmente la Gestione Commercianti, perché l’INPS li considera attività ausiliarie del commercio.

Se invece svolgi una pura attività professionale di consulenza, marketing o presa appuntamenti senza struttura imprenditoriale e senza rapporto di agenzia, può entrare in gioco la Gestione Separata. Anche qui il solo ATECO non basta: conta la natura concreta del lavoro.

Esempio 1: agente luce e gas con mandato

Hai un mandato stabile con un operatore energetico, promuovi contratti luce e gas, percepisci provvigioni e hai caratteristiche proprie dell’agente. Il codice 35.40.00 è un riferimento da verificare nel 2026; puoi applicare il forfettario se rispetti i requisiti, con previdenza e obblighi tipici dell’agente.

Esempio 2: procacciatore di impianti fotovoltaici

Segnali clienti interessati a un’azienda installatrice e ricevi una provvigione quando l’affare viene concluso, senza un mandato stabile di agenzia. L’attività può essere qualificata come procacciamento, con ATECO e coefficiente da individuare sulla base dell’attività di intermediazione effettiva.

Il forfettario può essere compatibile, ma non devi usare automaticamente il codice 35.40.00 se l’oggetto è la vendita di impianti e non la fornitura di energia o gas.

Esempio 3: call center o appointment setter per fotovoltaico

Contatti lead, verifichi l’interesse e fissi appuntamenti che poi vengono gestiti da un commerciale. Non tratti condizioni economiche e non procuri direttamente la conclusione dell’affare.

Questa attività può essere più vicina a un servizio commerciale/marketing che all’agenzia. Il forfettario può essere possibile, ma ATECO, INPS e coefficiente vanno individuati su questa attività e non sulla semplice parola “venditore”.

Esempio 4: incaricato alla vendita diretta a domicilio

Se operi come vero incaricato alla vendita diretta presso il domicilio dei consumatori e il tuo compenso è soggetto alla ritenuta speciale a titolo d’imposta prevista dall’articolo 25-bis, la situazione non va confusa con quella dell’agente in forfettario.

In questo caso la compatibilità con il regime forfettario va esclusa o comunque verificata alla luce del regime speciale concretamente applicato.

Il 5% startup è automatico?

No. Anche quando l’attività è compatibile con il regime forfettario, l’aliquota del 5% richiede i requisiti specifici per le nuove attività: assenza di attività nei tre anni precedenti, niente mera prosecuzione e rispetto delle ulteriori condizioni previste dalla legge.

Aprire una nuova Partita IVA nel settore energia non basta da solo a ottenere il 5%.

Checklist prima di aprire la Partita IVA

• Leggi il contratto con l’azienda mandante.
• Definisci se sei agente, procacciatore, appointment setter o venditore a domicilio.
• Distingui contratti energia/gas da vendita di impianti fotovoltaici.
• Per intermediazione energia verifica ATECO 35.40.00.
• Per impianti fotovoltaici individua il codice sulla base dell’attività effettiva.
• Verifica se esiste obbligo ENASARCO.
• Verifica Gestione Commercianti o Gestione Separata.
• Controlla che non sia applicato un regime speciale incompatibile con il forfettario.
• Verifica soglie e cause ostative del regime.
• Controlla separatamente i requisiti per il 5%.

Fonti ufficiali

• ISTAT — ATECO 2025
• INPS — Gestione Commercianti
• Normattiva — Regime forfettario
• Normattiva — coefficienti transitori ATECO 2025

In sintesi: vendere contratti energia o fotovoltaico può essere compatibile con il forfettario, ma soltanto dopo aver identificato il ruolo reale. L’intermediazione di energia e gas ha oggi ATECO 35.40.00; l’agente o procacciatore di impianti può avere un inquadramento diverso; il semplice appointment setter può essere un servizio professionale; la vendita diretta a domicilio può invece ricadere in un regime speciale incompatibile con il forfettario.