Vendita online: confronto tra regime forfettario e ordinario

Per un’attività di vendita online non esiste un regime fiscale “migliore” in assoluto: tra forfettario e regime ordinario decide soprattutto il margine reale. Se acquisto merce, commissioni Amazon, pubblicità, logistica, resi e software assorbono una parte elevata degli incassi, il forfettario può diventare meno conveniente anche con ricavi ben sotto 85.000 euro.

Questa pagina risponde quindi a una domanda diversa rispetto alle guide su come aprire un e-commerce o quanto costa la Partita IVA: come scegliere il regime fiscale per una vendita online già progettata, confrontando costi reali, IVA, margine, INPS e struttura del business.

Forfettario o ordinario per e-commerce: il criterio principale

Nel forfettario il reddito non si calcola sottraendo i costi effettivi. Per un’attività di commercio al dettaglio che rientra nel coefficiente del 40%, il sistema considera fiscalmente reddito il 40% dei ricavi e, in modo implicito, presume costi pari al 60%.

Nel regime ordinario, invece, il reddito d’impresa parte dalla differenza tra ricavi e costi fiscalmente deducibili, secondo le regole applicabili. Per questo il confronto va fatto sul margine economico reale, non solo sull’aliquota del 5% o del 15%.

Domanda	Perché conta
Quanto costa la merce?	Nel forfettario il costo non si deduce analiticamente
Quanto spendi in advertising?	Meta Ads, Google Ads e campagne possono ridurre molto il margine reale
Quanto trattiene il marketplace?	Commissioni e logistica sono costi economici ma non abbattono euro per euro il reddito forfettario
Quanta IVA paghi sugli acquisti?	Il forfettario normalmente non la detrae; nell’ordinario può essere detraibile se ne ricorrono i presupposti
Vendi B2C o B2B?	L’effetto dell’IVA sul prezzo e sul cliente è molto diverso
Quanto capitale immobilizzi in stock?	Un e-commerce con molto magazzino può avere un utile reale molto più basso del reddito forfettario

Il test del 60% dei costi: utile, ma non basta

Se la tua attività commerciale applica il coefficiente del 40%, il primo test consiste nel confrontare i costi reali con il 60% dei ricavi. Se spendi molto meno del 60%, il forfettario tende ad avere un vantaggio strutturale perché riconosce fiscalmente una quota di costi più alta di quella effettiva. Se invece i costi reali superano stabilmente il 60%, il vantaggio si riduce e il regime ordinario merita una simulazione seria.

Non è però una soglia matematica di convenienza. Bisogna aggiungere almeno IVA, contributi previdenziali, imposta personale, eventuali detrazioni IRPEF, costo della contabilità e composizione dei clienti.

Esempio 1: e-commerce con margine alto

Immaginiamo 50.000 euro di ricavi annui da vendita di beni, con 15.000 euro di acquisto merce e altri 10.000 euro tra pubblicità, commissioni, logistica, software e spedizioni. I costi economici sono 25.000 euro, cioè il 50% dei ricavi.

Con coefficiente del 40%, il reddito forfettario di partenza è 20.000 euro, prima della deduzione dei contributi previdenziali obbligatori versati. In questo scenario il sistema forfettario attribuisce implicitamente 30.000 euro di costi, mentre quelli effettivi ipotizzati sono 25.000: è un segnale favorevole al forfettario, da completare con il calcolo di INPS e imposta.

Esempio 2: Amazon con margine basso e costi elevati

Prendiamo gli stessi 50.000 euro di vendite, ma con 25.000 euro di merce e 15.000 euro tra commissioni Amazon, FBA, advertising, resi e altri costi. Il margine economico prima di imposte e contributi scende a circa 10.000 euro.

Il forfettario continuerebbe però a determinare un reddito iniziale di 20.000 euro con coefficiente del 40%. In un caso del genere il regime ordinario può diventare competitivo perché considera i costi effettivi secondo le regole fiscali e consente, quando spettante, la detrazione dell’IVA sugli acquisti. Non significa che l’ordinario vinca automaticamente: significa che qui scegliere il forfettario solo perché ha il 15% sarebbe un errore.

Per i costi specifici di logistica e marketplace trovi anche la guida dedicata ad Amazon FBA e regime forfettario.

IVA: nell’e-commerce può cambiare completamente il confronto

Il forfettario normalmente non addebita l’IVA sulle vendite nazionali soggette al regime, ma allo stesso tempo non recupera l’IVA ordinariamente pagata sugli acquisti. In un business con molto stock, servizi pubblicitari, attrezzature o costi logistici questo può pesare molto.

Nel regime ordinario l’impresa applica l’IVA quando dovuta e può detrarre l’imposta sugli acquisti nei casi previsti. Per un e-commerce rivolto soprattutto a consumatori finali, l’assenza di IVA in fattura può incidere sul prezzo finale; per un’attività prevalentemente B2B il vantaggio commerciale può essere molto più ridotto, perché il cliente soggetto IVA guarda normalmente anche alla detraibilità.

Le vendite e gli acquisti con l’estero richiedono inoltre regole specifiche: essere forfettario non significa essere fuori dal sistema IVA europeo in ogni situazione. Per marketplace, servizi esteri, OSS, stock in altri Paesi e vendite UE è meglio separare la scelta del regime dal trattamento della singola operazione.

Commissioni Amazon, Etsy e marketplace: il payout non è il margine

Uno degli errori più frequenti consiste nel guardare soltanto il bonifico ricevuto dal marketplace. Se il cliente paga 100 euro e la piattaforma trattiene commissioni, pubblicità, logistica o rimborsi, il payout netto non descrive da solo il ricavo fiscale né il margine del prodotto.

Nel forfettario quelle commissioni sono costi economici reali, ma non vengono dedotte una per una dal reddito imponibile. Per questo un venditore con margini bassi deve conoscere il costo complessivo per ordine: merce, fee, logistica, resi, advertising e pagamenti. La guida sui marketplace online nel forfettario approfondisce anche payout, DAC7 e ricavi lordi.

ATECO 2025: vendere online non identifica più da solo il codice

Con ATECO 2025 il canale Internet non determina da solo la classificazione del commercio. L’ISTAT classifica il commercio in base alla natura dei beni e distingue anche le attività di intermediazione su piattaforme digitali.

Questo significa che non bisogna partire dal vecchio ragionamento “vendo online, quindi 47.91.10”. Prima si identifica l’attività economica reale e poi si verifica il coefficiente applicabile nel forfettario. La guida al codice ATECO e-commerce raccoglie i criteri aggiornati.

INPS Commercianti: un costo che resta in entrambi i regimi

La scelta tra forfettario e ordinario non elimina gli obblighi previdenziali. Per un’attività commerciale soggetta alla Gestione Commercianti, nel 2026 l’INPS indica un minimale di reddito di 18.808 euro e un’aliquota complessiva del 24,48% per i commercianti, oltre alle regole sul contributo minimo.

Nel forfettario gli iscritti che ne hanno i requisiti possono richiedere il regime previdenziale agevolato con riduzione del 35%. Questa agevolazione può spostare il confronto, ma va valutata insieme all’effetto sull’accredito contributivo e non può essere usata come unico motivo per scegliere il regime.

Nel regime ordinario cambiano anche IRPEF e detrazioni

Fuori dal forfettario, il reddito della persona fisica concorre normalmente all’IRPEF. Nel 2026 gli scaglioni vigenti sono 23% fino a 28.000 euro, 33% oltre 28.000 e fino a 50.000 euro, 43% oltre 50.000 euro, come risulta dall’articolo 11 del TUIR.

Il confronto non si limita quindi a “15% contro 23%”: nell’ordinario il reddito imponibile può essere molto più basso perché riflette i costi effettivi e il contribuente può avere deduzioni e detrazioni IRPEF utilizzabili. Nel forfettario, invece, l’imposta sostitutiva non genera la stessa capienza IRPEF.

Quando il forfettario tende a essere più interessante

• margine commerciale elevato;
• costi reali sensibilmente inferiori alla quota implicita riconosciuta dal coefficiente;
• poco capitale immobilizzato in magazzino;
• pubblicità e commissioni sotto controllo;
• assenza di grandi investimenti con IVA da recuperare;
• vendite B2C in cui il prezzo finale beneficia della struttura senza IVA ordinaria;
• possibilità di accedere al 5% o alla riduzione INPS del 35%, quando ne ricorrono realmente i requisiti.

Se devi ancora stimare i costi di avvio, usa invece la guida specifica su quanto costa aprire una Partita IVA per vendere online. Questa pagina resta focalizzata sulla scelta tra i due regimi.

Quando l’ordinario merita una simulazione

• acquisto merce molto elevato rispetto alle vendite;
• forti commissioni marketplace o FBA;
• advertising che assorbe una parte importante del fatturato;
• molti resi, sconti e costi di customer care;
• investimenti rilevanti in attrezzature, locali o tecnologia;
• IVA sugli acquisti significativa;
• margine reale molto inferiore al reddito che risulterebbe dal coefficiente forfettario;
• detrazioni o deduzioni personali IRPEF rilevanti che rischiano di restare inutilizzate.

Il metodo pratico: fai due conti sullo stesso anno

Prima di aprire o prima di scegliere il regime, costruisci due simulazioni con gli stessi ricavi previsti. Nel primo scenario calcola reddito forfettario, contributi e imposta sostitutiva. Nel secondo usa costi documentabili realistici, IVA, contributi e IRPEF. Poi confronta il netto disponibile, non soltanto l’imposta nominale.

• ricavi attesi;
• costo merce;
• commissioni marketplace;
• advertising;
• logistica e spedizioni;
• resi e rimborsi;
• software e pagamenti;
• eventuale personale o collaboratori;
• IVA sugli acquisti;
• contributi previdenziali;
• eventuali detrazioni personali utilizzabili.

Per una panoramica generale su soglie, coefficiente, pratiche e funzionamento puoi affiancare la guida regime forfettario e-commerce. Qui la decisione resta volutamente più stretta: capire quale regime è economicamente più coerente con il tuo modello di vendita.

Domande frequenti

Il forfettario conviene sempre sotto 85.000 euro?

No. 85.000 euro è una soglia rilevante per l’accesso e la permanenza, non una garanzia di convenienza. Un e-commerce con margini bassi può trovare più efficiente il regime ordinario anche a ricavi molto inferiori.

Se vendo su Amazon devo per forza scegliere il forfettario?

No. Amazon è un canale di vendita, non un regime fiscale. La scelta dipende da requisiti, margine, costi, IVA, logistica e struttura dell’attività.

Se i costi superano il 60% devo passare all’ordinario?

Non automaticamente. È un forte segnale per fare il confronto, ma bisogna includere anche IVA, IRPEF, contributi, detrazioni e costo amministrativo del regime ordinario.

Le commissioni Amazon si scaricano nel forfettario?

Non come costo dedotto analiticamente dal reddito imponibile. Restano però un costo economico reale e devono entrare nel calcolo della convenienza del business.