Agente di commercio: conviene passare dall’ordinario al forfettario?

Per un agente di commercio che passa dal regime ordinario al forfettario la convenienza non si decide confrontando soltanto IRPEF e imposta sostitutiva. Nel tuo caso contano almeno cinque elementi: coefficiente di redditività del 62%, contributi INPS Commercianti, ENASARCO, trattamento fiscale dell’auto e possibilità di utilizzare deduzioni e detrazioni personali.

Se il vecchio codice ATECO era 46.18.31 per agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici, attenzione: con ATECO 2025 quel numero ha cambiato significato. Oggi l’intermediazione all’ingrosso di prodotti farmaceutici è classificata con il codice 46.18.11, mentre 46.18.31 identifica gli intermediari del commercio all’ingrosso di libri. Prima di qualsiasi simulazione conviene quindi verificare che la posizione sia stata riclassificata correttamente.

Agente di commercio: forfettario o ordinario in breve

• Coefficiente di redditività per gli intermediari del commercio: 62%.
• Il forfettario può essere applicato se rispetti soglia e cause ostative.
• Il passaggio da ordinario a forfettario non riattiva automaticamente il 5%.
• L’agente continua a sostenere INPS Commercianti ed ENASARCO.
• Nel forfettario l’auto non si deduce analiticamente.
• Nel regime ordinario gli agenti hanno regole di deducibilità dell’auto più favorevoli rispetto alla generalità delle imprese.
• Le detrazioni personali possono perdere utilità se non hai altri redditi soggetti a IRPEF.

ATECO 2025: il vecchio 46.18.31 non indica più i farmaceutici

Nella classificazione ATECO precedente, il codice 46.18.31 indicava “agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico”. Con ATECO 2025 la struttura è stata riorganizzata.

Oggi il codice 46.18.11 identifica l’attività di intermediari del commercio all’ingrosso di prodotti farmaceutici. Il nuovo 46.18.31 riguarda invece i libri. È quindi importante non copiare meccanicamente il vecchio codice nelle pratiche o nelle simulazioni fiscali.

Coefficiente 62%: come funziona per un agente

Per gli intermediari del commercio il coefficiente di redditività è del 62%. Se incassi 36.000 euro di provvigioni, il reddito forfettario lordo è quindi 22.320 euro prima della deduzione dei contributi previdenziali ammessi.

Il restante 38% non corrisponde ai costi che hai realmente sostenuto: è una quota forfettaria. Se auto, carburante, trasferte, telefono, formazione e altri costi superano stabilmente quel 38%, il regime ordinario merita un confronto serio.

Passando dall’ordinario al forfettario puoi usare il 5%?

In linea generale, il semplice passaggio di una stessa attività già esistente dal regime ordinario al forfettario non crea una nuova attività. L’aliquota ridotta del 5% richiede requisiti specifici ed è collegata all’avvio di una nuova attività che non costituisca mera prosecuzione di quella precedente.

Per un agente già operativo da anni, la simulazione prudente va quindi costruita sul 15%, salvo una situazione concreta che consenta davvero di applicare il 5%.

INPS Commercianti 2026: quanto incide

Gli agenti di commercio sono normalmente iscritti alla Gestione Commercianti INPS. Nel 2026 l’aliquota complessiva per i commercianti è del 24,48% e il reddito minimale utilizzato per il calcolo della contribuzione è pari a 18.808 euro, oltre al contributo maternità previsto dalla gestione.

Il forfettario non elimina questa contribuzione. La differenza è che la base fiscale viene determinata con il coefficiente del 62% e i contributi previdenziali obbligatori versati possono ridurre il reddito su cui calcolare l’imposta sostitutiva secondo le regole applicabili.

ENASARCO resta dovuta anche nel forfettario

Il cambio di regime fiscale non elimina ENASARCO. Nel 2026 i massimali provvigionali indicati dalla Fondazione sono 30.478 euro per ciascun rapporto del plurimandatario e 45.717 euro per il monomandatario; i minimali contributivi annui sono rispettivamente 515 e 1.026 euro per rapporto.

Per questo il confronto corretto non è “15% contro IRPEF”, ma imposte + INPS + ENASARCO + costi reali. Per approfondire puoi leggere anche la guida su agente di commercio forfettario con ENASARCO.

Auto acquistata in ordinario: perché può cambiare la convenienza

L’auto è un punto particolarmente importante per gli agenti di commercio. Nel regime ordinario, l’articolo 164 del TUIR prevede per agenti e rappresentanti una deducibilità dei costi dell’autovettura nella misura dell’80%, entro i limiti previsti dalla norma.

L’Agenzia delle Entrate ha inoltre chiarito che, per gli agenti e rappresentanti, l’IVA relativa all’auto e ai relativi costi può essere integralmente detraibile quando il veicolo è utilizzato nell’attività, fermo restando l’eventuale utilizzo privato o promiscuo da considerare.

Nel forfettario, invece, il costo dell’auto non viene dedotto analiticamente e l’IVA sugli acquisti normalmente non viene recuperata. Se hai acquistato l’auto da poco, devi quindi verificare anche eventuali effetti di rettifica IVA e la perdita delle quote fiscali che avresti continuato a utilizzare in ordinario.

Carburante, Telepass, manutenzione e trasferte

Un agente può sostenere ogni anno costi elevati per carburante o ricariche, pedaggi, parcheggi, manutenzione, pneumatici, assicurazione e trasferte. In ordinario queste spese possono incidere sul reddito nei limiti previsti; nel forfettario vengono assorbite dal coefficiente del 62%.

Per capire quale regime conviene, calcola quindi quanto rappresentano tutti i costi professionali rispetto ai ricavi. Se il totale supera sensibilmente il 38%, il vantaggio fiscale del forfettario può ridursi.

Familiari a carico e detrazioni: cosa cambia

L’imposta sostitutiva non è IRPEF. Per questo molte detrazioni personali non possono ridurre direttamente l’imposta dovuta sul reddito forfettario. Se hai familiari a carico, spese sanitarie, ristrutturazioni o altre detrazioni, devi verificare se disponi di altri redditi soggetti a IRPEF sui quali utilizzarle.

Non significa che le detrazioni “spariscano” sempre: il punto è capire se hai sufficiente IRPEF da altri redditi. Se il reddito della Partita IVA è l’unico reddito e passa integralmente all’imposta sostitutiva, la capienza IRPEF può ridursi molto.

Esempio con 36.000 euro di provvigioni

Con 36.000 euro di ricavi e coefficiente del 62%, il reddito forfettario lordo è 22.320 euro. Da questo valore vanno considerati i contributi previdenziali deducibili secondo le regole applicabili; sul reddito imponibile residuo si applica poi l’imposta sostitutiva.

Ma per confrontare il risultato con l’ordinario devi ricostruire anche il margine reale. Se auto, carburante, trasferte, telefono e altri costi ammontano a 8.000 euro, la situazione è diversa rispetto a un agente che sostiene 16.000 euro di costi. Il coefficiente forfettario non cambia, mentre il reddito ordinario sì.

Quando il forfettario tende a essere interessante per un agente

• I costi reali sono inferiori alla quota forfettaria del 38%.
• L’auto è già ammortizzata o non genera più un vantaggio fiscale rilevante.
• Hai poche detrazioni personali da utilizzare.
• Ricavi e cause ostative consentono l’accesso.
• La semplificazione contabile riduce davvero i costi di gestione.

Quando l’ordinario può essere più conveniente

• Auto e trasferte incidono molto sul fatturato.
• Hai acquistato recentemente un veicolo o altri beni importanti.
• Hai molti costi deducibili reali.
• Recuperi IVA significativa sugli acquisti.
• Hai molte detrazioni IRPEF e poca altra capienza fiscale.

Non confondere questa scelta con il regime fiscale generale dell’agente

Per una panoramica più ampia su tutti i regimi puoi consultare quale regime fiscale scegliere per un agente di commercio. Questa pagina resta invece focalizzata sul caso di chi è già in ordinario, ha costi auto e familiari a carico e vuole capire se il passaggio conviene.

Checklist prima di cambiare regime

• Verifica il nuovo codice ATECO 2025 corretto.
• Calcola il rapporto costi reali/ricavi.
• Valuta auto, quote residue e possibile rettifica IVA.
• Stima INPS Commercianti 2026.
• Inserisci ENASARCO nel calcolo.
• Controlla le detrazioni personali che potresti non utilizzare.
• Usa il 15% nella simulazione salvo requisiti reali per il 5%.
• Confronta il netto finale nei due regimi.

Fonti ufficiali

• ISTAT — ATECO 2025
• INPS — contributi Commercianti 2026
• Fondazione ENASARCO — minimali e massimali 2026
• FiscoOggi — deducibilità auto agenti e rappresentanti

In sintesi: per un agente di commercio con 36.000 euro di ricavi, auto e familiari a carico il forfettario può essere vantaggioso, ma soltanto dopo aver confrontato il 62% di redditività con i costi reali e aver inserito INPS, ENASARCO, auto e detrazioni nel calcolo. Il passaggio non va deciso sulla sola aliquota del 15%.